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A cada dia cresce mais a necessidade da realização do marketing one-to-one. Nesse contexto a segmentação de mercado é extremamente importante e a bastante tempo já teve esse reconhecimento. Porém, nos tempos atuais ainda existem empresas que carregam a segmentação como uma divisão de base de dados. Homens para um lado e mulheres para o outro. Uma faixa etária mais jovem deste lado e uma faixa mais adulta do outro. Viver dessa divisão é extremamente inviável e pode ser uma grande decepção a médio prazo para os praticantes. É preciso entender o "perfil demográfico e comportamental" e principalmente, compreender como esses dois construtos se comunicam. Homens e mulheres são itens a serem "divididos", mas em muitos momentos seus comportamentos são similares e devem ser levados em consideração mais fortemente do que o simples entendimento de gênero. Segundo a última pesquisa realizada em 2010 pela Associação Brasileira de Marketing Direto (ABEMD), que acompanha os números de marketing direto no Brasil, 79% da empresas consultadas utilizam informações comportamentais e 69% as demográficas. Modelagem estatística que tem papel fundamental para o desenvolvimento de grupos significantes, tornando o marketing direto mais eficaz, aparece na categoria "outros" com apenas 24% dos casos. Analisando esses números ainda recentes, é real a necessidade de aumentar a busca por perfis de clientes mais aderentes aos produtos ou marcas e o caminho é a segmentação fundamentada em algorítimos da Estatística. Árvores de Decisões, Análise de Correspondência, Análise Fatorial e Análise de Cluster são extremamente importantes e podem revolucionar cada vez mais esse mercado. Seja no ponto de venda ou em campanhas via e-mail marketing, por exemplo, o uso da "segmentação coerente" não só melhora o relacionamento com os clientes como também maximiza o retorno das campanhas, seja em vendas ou em outros objetivos estratégicos.
Hoje é dia de mais uma final de Copa das confederações e temos a alegria de ver o Brasil entrar em campo. Qual o seu palpite para essa partida? Veja algumas estatísticas e dê sua opinião sobre o vencedor.
A Copa das Confederações teve sua primeira edição em 1992, na Arábia Saudita. No início era realizada de 2 em dois anos e após a edição de 2001 começou a ser realizada de 4 em 4 anos. Sempre um ano antes a Copa do Mundo. Já estamos na edição de número nove. O Brasil já participou de 7 copas dessa e teve a alegria de ser campeão em 3 delas. Vejam alguns números do Brasil contra sua atual rival, a Espanha:
Olhando esses números vemos que o Brasil já tem mais experiência que a atual campeã do mundo. Porém em suas participações a Espanha foi muito bem, apesar de nunca ter lavo um título. Isso é um fator muito forte e que pode estar motivando cada vez mais esse time.
Contudo, avaliando Índice Castrol de aproveitamento dos jogadores na Copa das Confederações de 2013, é possível ver um Brasil melhor que a Espanha em muitos algumas situações.Vejam o gráfico:
Em todo o campo, menos no ataque, o Brasil anda levando a melhor. Agora esse índice, no ataque espanhol, está viciado pelo triste Taiti, correto? Sendo assim, é possível ver um Brasil grande e forte para enfrentar a Espanha hoje a noite!
Temos tudo para vencer, mas não será fácil. E você, o que pensa do jogo de hoje? Quem leva a melhor? Vote e participe!
Mesmo com a quantidade desenfreada de e-mails enviados aos consumidores essa ainda é uma ótima ferramenta. Com ela é possível trazer novos clientes ou impactar os atuais com novos produtos e promoções! Para entender a força da ferramenta vejam essas estatísticas:
- Segundo a Exact Target, em estudo realizado no ano de 2012, 91% das pessoas vê seu e-mail diariamente; - 77% das pessoas preferem receber ofertas por e-mail; - Segundo o mediapost.com, o e-mail marketing tem o melhor retorno sobre investimento. Estima-se 40 dólares de faturamento para cada 1 dólar de investimento nessa ferramenta; - No Brasil já são 77 milhões navegando na internet, segundo a PNAD (IBGE); - E ainda no Brasil, segundo a Exact Target, 46% dos internautas tem o e-mail como a primeira comunicação do dia. Visto isso, como tornar o e-mail marketing da sua empresa cada vez mais eficaz? Atualmente ler e-mails é um hábito como escovar os dentes. Se tornou uma prática essencial no dia a dia de milhões de brasileiros. Sendo assim é preciso estar sempre que possível na caixa de entrada de seus clientes. O e-mail marketing não precisa ser rebuscado ou difícil de ser produzido. Muitas vezes o porte da empresa não permite grandes investimentos, porém o empreendedor pode e deve criar suas próprias peças de e-mail e começar o envio aos seus clientes. A algum tempo atrás recebi um e-mail marketing de uma academia de ginástica que a bastante tempo estava afastado. O e-mail não tinha nenhuma imagem bonita, nenhum texto padronizado, mas duas coisas me chamaram muito a atenção. A primeira, era saber que eles não possuíam uma estrutura de marketing. Contudo, mesmo sem ter isso bem estruturado houve uma frente buscando a melhor oferta e direcionando para um ex-cliente. E em segundo lugar, foi o fato do posicionamento do e-mail. Ele realmente era para mim. Um texto simples, de quem envia um e-mail a um amigo, me chamando pelo nome e bem objetivo. Esse é um grande exemplo da mistura de e-mail marketing, Database e CRM. Segundo MILLER (2011), "With email marketing, however, you're managing more than just name and (email) addreses. You're also managing information about each individual customer." Para isso é preciso ter a cabeça focada no CRM também. Muitos podem não pensar assim, mas ações simples como segmentar uma base antes de disparar uma campanha além de maximizar a possibilidade do impacto também mostra respeito e dedicação ao seu cliente. É preciso fugir dos disparos em massa e focar cada vez mais no One-to-One. Agora, vamos ver alguns passos simples e essenciais para uma boa campanha de e-mail marketing. 1º Passo: Identifique seus clientes. É extremamente importante conhecer cada pessoa que se relaciona com o seu negócio. Quanto mais a empresa cresce, mais difícil é essa tarefa. Sendo assim, pratique esse exercício desde pequeno. Pode ter certeza que seus resultados serão favoráveis futuro! Quando falamos em conhecer, pensamos da maneira mais simples. Tenha um cadastro dos seus clientes contendo variáveis como sexo, idade, UF, cidade, bairro, escolaridade, etc. Tenha também, se possível, alguma maneira de identificar esse cliente a cada vez que ele for até você. Assim sua empresa terá condições de ter variáveis transacionais desses clientes, como: valor de venda, quantidade vendida, período, etc. 2º Passo: Entenda a diferença entre seus clientes. Com seu banco de dados em mãos diferencie. Separe homens de mulheres, clientes por localização, divida em faixas de idade, etc. Crie grupos onde existam similaridades dessas variáveis já mencionadas. Isso tende a aumentar a eficácia de qualquer ação de marketing. 3º Passo: Ligue suas ofertas aos seus novos grupos de clientes. Por último, com seu segmentos montados, basta enviar sua oferta ao grupo que mais se adeque. Também é possível encontrar grupos com perfis totalmente diferentes do que se espera. Talvez esses mereçam um produto ou oferta nova e direcionada a eles. A questão agora é: não espera mais tempo e vá direto ao seu cliente potencial. Agora só depende de você. Entenda quem são seus clientes e faça do e-mail marketing um meio de crescimento do seu negócio.
A bastante tempo se houve falar de esportes buscando auxílio a Estatística para terem melhores resultados. Seja no individual ou coletivo, analisar movimentos, ações certas e incertas em momentos de decisão, desempenho e outras variáveis, a Estatística vem sendo fundamental nesse "jogo"! O filme Moneyball, de 2011, ou como conhecido no Brasil "O Homem que Mudou o Jogo", trouxe a público uma história incrível de um treinador que por um acaso percebe que o uso de dados para entender seus atletas seria bem mais vantajoso. Nesse momento o técnico deixa de lado todas as opiniões dos grandes experientes em Baseball para confiar em um analista e seus dados coletados e bem analisados sobre cada jogador da temporada. Sua equipe, que a muito tempo não tinha vitórias, agora se alegrava por ter uma evolução incrível. Infelizmente seu time não ganha a competição, mas da um show de evolução. E todo esse momento é possível apenas ao planejar o time de maneira bem mais analítica do que todo e qualquer time de Baseball estava a costumado a ver. A grande verdade é que a Estatística não faz mágica alguma, mas tem grandes possibilidades de ser um pilar fundamental no planejamento de uma equipe para uma determinada disputa esportiva. No Brasil a muito isso vem acontecendo com a equipe de Voleibol. Através de um software onde são inseridos dados do jogo, tando da equipe do Brasil quanto da equipe adversária, uma profissional de Estatística proporciona em tempo real probabilidades de acerto, seja em um saque pelo lado direito da quadra ou um bloqueio ao lado esquerdo sempre que uma determinada jogadora subir para uma cortada. Essas informações não só auxiliam a partida como são históricos para a evolução da equipe nos demais jogos. Não basta mais treinar e treinar. É preciso conhecer seu adversário de uma nova maneira. Imagine se um atacante da nossa seleção brasileira pudesse entrar em campo sabendo exatamente o perfil dos zagueiros que terá de enfrentar? Situações muitas vezes simples como saber que em 97% das vezes que uma bola é recebida por ela na entrada da área, ele acerta o domínio e aumenta a precisão de um chute quando domina virando direto para o lado esquerdo. Isso pode ser algo como uma grande ferramenta que possibilitará melhorar cada vez mais os acertos de cada jogador. Uma empresa que está investindo muito forte nessa área e levando o Big Data para dentro dos campos e quadras é a IBM. E com razão terá um vasto campo para explorar. Assistam esses vídeos em que ela fala sobre alguns esportes que já utilizam a Estatística: Um site, também muito interessante, é o Fight Metric. Eles coletam muitos dados do UFC e fazem um comparativo entre os lutadores como o da imagem publicada no início desse post. Quem quiser visitar o site e conferir é só clicar no link: http://blog.fightmetric.com/2012/02/henderson-vs-edgar-official-ufc.html.
Acredito que em breve teremos muito mais investimento e muito mais futuro com a Estatística dentro do mundo dos esportes. Até lá! Muitas vezes a tarefa de escolher o teste estatístico ideal para uma análise acaba causando mais incômodos do que deveria. A cada situação nova muitos devem se fazer esse questionamento: que teste estatístico devo utilizar? Para auxiliar nessa escolha existe um trabalho muito interessante, que originou inclusive um artigo científico publicado no site www.scielo.br. Os autores responsáveis pelo artigo intitulado "A escolha do teste estatístico – um tutorial em forma de apresentação em PowerPoint" são: David Normando, Leo Tjäderhane e Cátia Cardoso Abdo Quintão. O projeto, como o próprio nome do artigo já menciona, desenvolveu um arquivo em PPT de maneira dinâmica para auxiliar na busca pelo teste estatístico ideal. Através de perguntas chaves o PPT vai orientando o pesquisador de forma bem didática até atingir seu objetivo. Disponibilizo aqui o link do artigo: http://www.scielo.br/pdf/dpjo/v15n1/12.pdf E também o documento em PPT: Esse documento também pode ser encontrado no Google ao buscar por "qual teste estatístico escolher".
Quando se desenvolve um Plano de Marketing sempre chega o momento de avaliar a viabilidade financeira do projeto em questão. Para isso, existem três indicadores principais para interpretar com clareza se as ideias desenvolvidas são viáveis ou não. Esses indicadores são a TIR, o Payback e o VPL. Vamos entender um pouco mais sobre cada um deles. Valor Presente Líquido (VPL) O VPL é talvez o mais importante entre os três mencionados no post. Como o próprio nome diz ele serve para que seja possível saber quanto vale o dinheiro resultante do seu negócio, ou projeto, depois de um determinado período, mas em valores do presente. Por exemplo, se investimos R$50.000,00 em um projeto de criação de uma consultoria. Também estimamos uma receita de R$70.000,00 no primeiro ano, porém com crescimento de 5% ao ano. Podemos estimar também que teremos um custo total de aproximadamente 40% da receita dessa consultoria. Analisando essa empresa por um período de 5 anos, que é razoável e muito usado para planos de Marketing, devemos verificar o quanto vale hoje todo o dinheiro resultante desses 5 anos de projeção. Essa análise resulta no VPL. Caso o VPL seja positivo é sinal de que o projeto planejado tenha sucesso e não fique no vermelho. Caso seu VPL seja negativo, o melhor seria mesmo é abandonar o projeto. Caso esse valor seja zero não estaremos nem ganhando e nem perdendo. O interessante nessa situação é avaliar bem o negócio. Dependo no tipo de negócio uma análise de 5 anos que resulta em um VPL = 0 pode ser interessante, mas acredito que na maioria dos casos 5 anos é um bom período para que o projeto já tenha se pagado. Taxa de Retorno de Investimento (TIR) A TIR também é calculada em cima do seu fluxo de caixa. O resultado é um valor percentual e que espera-se, para um bom projeto, que seja maior do que a taxa de crescimento estabelecida para o negócio. No caso da nossa consultoria visamos um crescimento de 5% ao ano. Caso a TIR seja maior que 5% será um indicador de que poderemos ter sucesso. Payback Por último vem o Payback. Esse simplesmente lhe mostra em quanto tempo seu negócio paga o investimento inicial e passa a dar lucro. O cálculo é simples. Na verdade é preciso apenas verificar na estimativa de fluxo de caixa do projeto o momento em que o fluxo fica positivo. Dai então verificamos a quantidade de anos, meses e dias aproximados que esperamos (de acordo com as estimativas para o projeto) que o investimento inicial seja devolvido. Falando assim realmente não é fácil. Porém estou colocando no posto um arquivo em Excel com um modelo dessas estimativas de fluxo de caixa, VPL, TIR e Payback, juntamente com seus cálculos. Assim tudo ficará mais claro. E para qualquer dúvida fiquem à vontade para entrar em contato!
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